B2B no es B2C: tu propuesta cambia según a quién hables

¿Te ha pasado que un mensaje que funcionó perfecto con usuarios finales se cayó cuando lo escuchó un director de operaciones? No es casualidad. El valor no se percibe igual para todos. A veces confundimos coherencia con rigidez. El núcleo no cambia; el idioma, sí.

La mayoría de las marcas construyen su propuesta de valor como si solo existiera un público escuchando. Tu propósito puede ser único, pero el valor se interpreta distinto según el contexto. Lo que para una persona es emoción y estilo de vida, para una empresa es eficiencia y reducción de riesgo. Y para un aliado, puede ser visión compartida y margen.

¿Qué es realmente una propuesta de valor (y qué no)?

Una propuesta de valor no es un eslogan ni una frase bonita para la web. Es la respuesta concreta a tres preguntas:

• ¿Qué problema resuelves?

• ¿Para quién?

• ¿Por qué tu marca?

Una PUV clara une necesidad, solución y diferenciador en un mensaje específico y comprobable. La guía de Varify resume frameworks como el Value Proposition Canvas y los aterriza con claridad, además de comparar B2B y B2C con ejemplos útiles.

El valor depende de quién lo percibe

El mismo producto puede ser deseado por motivos opuestos. Un consumidor busca identificación, disfrute, estética y comodidad. Un cliente corporativo espera evidencia: eficiencia, TCO real, impacto en procesos, soporte confiable. Un partner evalúa márgenes, acceso, soporte de marketing y exclusividad.

¿Y las emociones? También cuentan. Un análisis reciente citado por ASPID recuerda que alrededor del 66% de las decisiones B2B están impulsadas por conexión emocional (en B2C, cerca del 68%). Además, el B2B Institute de LinkedIn muestra que los mensajes con carga emocional pueden ser hasta 7× más efectivos que los puramente racionales. Conclusión práctica: incluso en B2B, la emoción inclina la balanza; respáldala con pruebas y casos.

El mito de la “única verdad de marca”

Consistencia no es repetir el mismo mensaje en todos los canales. Consistencia es traducir el mismo valor central al lenguaje de cada audiencia.

Si tu esencia es “simplificar decisiones complejas con diseño y tecnología”, puedes decirle a un consumidor “lo usas y listo”; a un equipo de compras “ahorras 20% de tiempo y 15% de retrabajo en 3 meses”; y a un partner “tu portafolio gana una solución que abre cuentas que hoy no puedes ganar”. Tres formas. Un mismo enfoque.

Esa elasticidad responsable evita dos errores comunes: quedarte con una propuesta genérica que no le habla a nadie, o crear mensajes tan dispares que parece que vendes cosas distintas.

Framework práctico para adaptar tu PUV sin perder coherencia

Piensa tu sistema de propuestas de valor como una constelación: orbitan alrededor de una promesa estable, pero brillan distinto según el ángulo.

1. Define tu núcleo. Es la promesa que no cambia.
   
   

2. Mapea públicos. ¿Quién te compra, quién te recomienda, quién te habilita a crecer?
   
   

3. Identifica la tensión. ¿Qué quieren lograr o evitar? ¿Qué KPI les preocupa?
   
   

4. Traduce tu valor a su idioma. Verbos, tono y evidencia. Para B2B, prueba y ROI; para B2C, claridad y beneficio inmediato; para partners, “what’s in it for me” / “¿qué gano yo?”. La guía de Spur Reply ofrece cinco prácticas para elevar la propuesta hacia partners: anclarla en su punto de vista, respaldar beneficios con evidencia y segmentar por tipo de socio.
   
   

5. Mide y ajusta. Observa cómo responde cada segmento. Itera titulares y pruebas sociales. La coherencia se valida en la práctica.

Una marca, tres audiencias, tres expresiones de valor

Imaginemos una marca latinoamericana que combina diseño, propósito y tecnología para impulsar talento local. Su esencia: celebrar la creatividad de la región y promover un consumo consciente.

Con consumidores (B2C), el dolor es encontrar objetos auténticos, con historia y estética, sin perder practicidad. La PUV habla de una experiencia curada y emocional: un espacio donde descubres piezas con alma, hechas para durar. Claridad visual, historias reales y cero jerga técnica.

Con creadores y emprendedores (B2B), el freno es visibilidad, distribución y acceso a mercados. La PUV se posiciona como un puente: plataforma, estándares y herramientas para vender mejor sin perder autenticidad. Lenguaje de crecimiento, datos de conversión y playbooks de marca.

Con inversionistas o partners (B2P / B2Ch), lo clave es escalabilidad e impacto. La PUV muestra un modelo sostenible que une diseño + cultura + rentabilidad, con pipeline y unit economics. Lenguaje financiero, riesgos y mitigaciones.

Una sola marca. Tres públicos. Tres maneras de entregar valor. El desafío no está en cambiar quién eres, sino en modular cómo lo cuentas.

Diseñar valor es diseñar relación

El valor no se declara: se percibe. Y la percepción cambia con la persona, el momento y el contexto. Las marcas que mejor crecen no hablan más fuerte, hablan mejor. Ajustan su propuesta según quién escucha, sin traicionar su esencia. Si trabajas con audiencias mixtas, no te resignes a un mensaje “para todos”. Crea versiones que compartan ADN, midan impacto y se sientan honestas para cada segmento.

¿Cómo Noodlesoup puede ayudarte?

En Noodlesoup habitamos la intersección entre estrategia y diseño. Trabajamos con fundadores y equipos listos para escalar con claridad. Te ayudamos a definir tu núcleo, mapear audiencias, traducir valor en su idioma y diseñar activos que lo demuestren: marca, sitio, pitch y playbooks.